过去，传统的动保经营主要是“交易型”——经营者主要为用户提供产品，偶尔做一些简单的服务，服务方式简单，服务能力有限。随着养殖结构的变化以及产品的同质化现象越来越严重，原来一些简单的服务已经无法满足一些较大的养殖户的需求。环境卫生、生产管理、疫病防控、组织管理等都成了用户的服务需求。所以原来的送货上门，简单的疫病防控建议不再是一种优势而是入门级动作。

客户并不缺产品，也并不关注你的产品，客户关注的是自己的痛点及如何消除痛点所带来的痛苦，或者说客户只关注自己的问题及你如何帮助他解决问题，这是常识。在这种情况下，如果经营者仍然只盯着自己的产品，那么很难卖出去。理性的做法是：经营者要了解客户的关键痛点，并围绕关键痛点提供有效的相对区别于竞争者的解决方案。

在过去，许多企业侧重的是团队技能的提升，随着用户的“变大”，单靠销售人员的技能不足以和客户建立深入的合作关系，而是需要组织进行系统的规划。从经营战略、经营策略、落地方案、团队建设、薪酬绩效等多个要素进行系统规划，形成合力。

在过去，许多企业只要拥有几个“销售高手”就基本能够生存下来，而如今，这种现象正在逐渐减少，未来会更少。当客户变得越来越大时，单凭“销售高手”个人的能力已经无法和客户对接，因为大客户首先看重的是你所在的组织的资源和能力，所以组织对内外资源进行有效整合，并把这些资源形成组织的能力和客户进行对接，这才是重要的销售手段。

过去总有一种经营观念叫做产品“多而全”或者干脆说要什么有什么，认为这样就能满足各种客户或客户的多种需求。殊不知，这种不分主次的做法往往使组织把有限的资源更加分散。你不可能满足所有客户的需求，对客户进行分类、分层，选择合适的目标客户，针对某些目标客户的关键痛点提供最有价值的产品及解决方案，这才是未来的趋势 ！

免责声明：本文来源:“兽药咨询”。我们尊重原创，重在分享。